Wat ik heb gedaan
Voor het vinden van prospects maakte ik onder andere gebruik van LinkedIn, waarbij ik actief zocht naar personen die betrokken waren bij onderwerpen zoals performance marketing en conversiemeting. Vervolgens werden deze prospects telefonisch benaderd om gesprekken aan te gaan over hun huidige werkwijze en mogelijke knelpunten binnen marketingdata.
Door veel gesprekken te voeren kreeg ik steeds beter inzicht in hoe bedrijven omgaan met acquisitie, communicatie en commerciele processen. Daarnaast leerde ik omgaan met bezwaren, opvolging en verschillende soorten gesprekspartners.
Wat ik vooral interessant vond aan deze werkzaamheden, was dat acquisitie uiteindelijk niet alleen draait om verkopen, maar vooral om het creeren van bewustwording en het herkennen van problemen binnen organisaties.
Tijdens de acquisitiepilot zijn 214 telefonische gesprekken/contactmomenten gevoerd met 135 verschillende contacten. Via deze belacties heb ik ervoor gezorgd dat 12 contacten een demo van Octanist kregen. Daarnaast zijn 67 opvolgmails verstuurd om interesse verder op te volgen en gesprekken warm te houden.
Deze aantallen zijn gebaseerd op de bijgehouden acquisitielijst. In deze registratie zijn ook opvolgmomenten, terugbelverzoeken en meerdere contactpogingen richting dezelfde persoon verwerkt. Daardoor ligt het aantal gesprekken hoger dan het aantal verschillende contacten.
Naast telefonische acquisitie zijn inhoudelijke gesprekken gevoerd en bezwaren verzameld. Tijdens de uitvoering bleek dat bellen effectiever werkte dan LinkedIn-outreach voor het creeren van directe interactie, bewustwording en concrete demoafspraken.
Zelf bellen, opvolgen en bijhouden
Ik selecteerde prospects, voerde belgesprekken, noteerde uitkomsten en zorgde voor opvolging wanneer er interesse of een vervolgstap ontstond.
Eerst het probleem, daarna de oplossing
Tijdens gesprekken merkte ik dat prospects sterker reageren op herkenbare problemen dan op een directe uitleg van de tool.
Van spannend naar meetbaar resultaat
De pilot leverde 214 gesprekken, 135 verschillende contacten, 67 opvolgmails en 12 demo's op. Daardoor werd zichtbaar wat bellen concreet kan opleveren.